销售中如何合理提高客单价？

首先

要注意充分发挥验光师的作用，我觉得对于一家眼镜店来说，要提高客单价，除了发挥销售人员的主导作用外，验光师也起着很重要的作用，因为在消费者越来越重视专业技术水平的今天，验光师在某种程度上就代表着一个眼镜店专业技术水准与形象，通过验光师与顾客的沟通与交流，不仅能够准确了解消费者的实际需求，而且有利于树立眼镜店在消费者心目中的专业形象。
此外作为销售人员，与顾客隔着一个柜台，存在着直接的利益关系，一些顾客对于销售人员的话总是半信半疑。同时也因为这样的心理，有时不愿把最真实的想法告诉销售人员，但他对店里的一个人却会说真话，那就是验光师。因为顾客认为验光师在帮他，验光师问什么，顾客都会回答，真实性往往很高，有鉴于此，验光师与顾客的沟通，往往能获得比较好的效果。

其次

要准确把握消费者对于产品价格的心理预期。实践证明，很多消费者对于购买产品的价格有很强的自我意识和自我定位。比如：一个顾客来店里配镜，他兜里有400元，那么其购买产品的价格心理预期可能就是200—300元，那我们要做的工作就是通过沟通来了解其心理价位，只要准确了解到这些，这笔生意很容易做成的，与此同时，在不脱离其基本需求的前提下，适当增加三五十元，应该是没有问题的。相反，如果我们不了解其心理预期，盲目地向其推荐超出其心理预期的产品，这笔生意是很难达成的。因此，事先了解消费者对商品所期望支付的价格，对于促成交易乃至提高单价，是非常重要的。在这里，无论是作为销售员还是验光师，与顾客的沟通和交流都是必不可少的。

第三

还要了解顾客的消费能力，对此，可以通过顾客外部的细微观察，包括穿着打扮及随身所带的物品，判断顾客的基本经济情况。
同时要了解顾客的工作性质，并根据顾客的工作性质判断顾客的消费水平及消费观念，在此基础上，给予顾客合适的推荐。

其实销售的成败往往在于一念之间，所以我们在工作当中要具备敏锐的观察能力，只有注重细节，才会成功。

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