新常态下的融资租赁客户群

凡是融资租赁公司，在经营时都要考虑客户定位的问题。一是优质客户可以省略租赁公司运作租赁项目时需要专业技能。二是优质客户可以节省很多租赁项目质量好坏的甄别成本。三是有了优质客户，租赁公司更容易在市场上融资。

当多数租赁公司都这样想的时候，全国的融资租赁客户群同质化率就特别高。目前主要集中在大型国企、央企，政府融资平台和房地产商。融资租赁第三次起飞，租赁规模呈几何爆炸似增长，这三大客户群的贡献率是很高的。这是经济上行时，业界看准商机，高速扩张的必然结果。

中国在进行新一轮经济深化改革。在高层顶层设计的压力下，通过定向宽松政策，迫使企业向国家鼓励产业转型。融资租赁业需要对三大客户群重新审视，以适应新的变局。

在经济上行期，我们听到的是：发展、发展、再发展。在经济下行时我们听到的是机遇与挑战并存。面对国企体制改革，地方政府发债政策的出台和房价高增长的终结，以及金融紧缩、传统产业过剩、高速增长带来的高污染，给业界的可持续发展带来新的挑战。

这是第三次全行业面临机遇与挑战的问题。租赁公司要不要接受挑战进行转型，要不要寻找新的商机突出重围开辟另一新天地，已经到了生死抉择的关头。

既然客户群对租赁公司的发展极为重要。那么现在要冷静思考这三大客户群是否还能成为新常态下的主力军。

大型国企、央企的改制，是本轮经济改革的重点。一是股权结构要向混合经济转变，二是大幅增加上交利润的比例。三是高管从任命制改为招聘制。今后将由职业经理人来管理国企。相信因为他们背后的国家主权机构背景，租赁公司还会以他们为主攻群体。

但他们是否还愿意接受融资租赁公司给他们提供的服务，就要由市场来决定。那种靠关系、靠权贵、靠公关、靠忽悠拉客户的方式基本不可能了。面对这类具备低成本融资能力的客户，租赁公司能否提供他们能接受的服务，将接受新的考验。

当人们都认为政府项目不会赖账，争先恐后做政府平台项目的时候，国务院出台了国发〔2014〕43号《国务院关于加强地方政府性债务管理的意见》明确划清政府与企业界限，政府债务只能通过政府及其部门举借，不得通过企事业单位等举借。并对平台融资转为地方债做了具体的规定。不附合标准的不能转为地方债。

没转入地方债的平台融资项目今后就由平台来负责偿还。主权债务变成普通债务。过去政府部门所有的承诺和变相担保方式均为无效。在此情况下，不仅今后政府平台的租赁项目很难再做，以前做的租赁项目都将面临的新的挑战：要么转为地方债，今后还债有保障。要么转为企业债，租赁公司以后只能找平台企业收回资金。

因为政府没有担保职能，各种变相担保方式均为无效。但在经济高速增长期，人们总认为政府的债是最安全，最不需要承担项目失败责任的项目。大家都知道问题的存在，都在以赌博的心态疯狂地追上这类项目。现在结果就要出来，几家欢乐几家愁。胜者说爱拼才会赢。失败者说：早知现在，何必当初。

今后政府平台项目对租赁业是否还有吸引力？还真不敢断论。作为租赁公司来说，只要有利润就要上。作为出资人来说，用租赁的平台给这类项目融资一旦出现失败，所有的损失都降落在出资人身上。

只要有不计后果的出资人，就有敢突破43号文的政府和租赁公司。是否还有市场就看他们的运气和勇气了。毕竟前期的赌博并不是全以失败告终。还是有几家可以欢乐的。甚至现在还有租赁公司在抢最后的疯狂，积极在上有可能纳入地方债的租赁项目。

有关房地产商项目随着顶层设计的效果不断显现，到处都是烂尾楼的警示应该引起租赁行业的警惕。但对房地产还会大涨的预期大有人在，想继续做房地产项目的租赁公司也大有人在。

只不过商务部监管政策不允许做不动产项目。近期政策上或有调整，可能放宽至厂房租赁。银监会的监管政策表面上看可以做包括不动产的固定资产项目。实际上内部做了窗口指导：住宅项目不让搞，厂房这类不动产还允许做。

不管过去、现在还是将来。房地产项目的市场关键还在法律风险和税务风险。租赁公司若能依法获取租赁物的所有权，再出租给承租人。只要市场有空间，就限制不住租赁公司做此类项目。做这类项目需要注意三个问题：一是需要登记确立所有权的必须要办理登记手续（通常住宅房有这样的规定）。没有需要办理登记手续的要办理交付手续（这是确权不可或缺的重要一环）。

融资租赁是以物为基础的服务产业。物的市场就是租赁的市场，对物的了解就是对租赁资产管理的了解，对物的处置能力就是对租赁资产的处置能力。面临着国家的经济转型，当融资租赁业从计划经济思维向市场经济思维转变时，客户群的选择就转移在租赁物上。因此对三大客户群的未来是否还有市场，已经不重要了。

今后有什么样的专业活动领域、客户资源、整合能力和核心竞争力，就有什么样租赁公司的生存能力。大浪过后还能出现的是磐石，经过低谷的冲击还能生存的租赁公司就是可持续发展的租赁公司。

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