【管理】为什么低学历者更容易成功？

本文作者：刘舜才

先说个故事：原来在我的这个行业有一间做得响当当的公司，据说他们的销售人员曾经只要大专以下学历者。开始大家都不以为然，觉得那是民营企业家的歪把式。但后来的结果证明了他的牛叉，业绩一年一翻番，很快就成为行业中的先锋。就算这样，还是有不少有学问的人风言风语，总觉得人家的成功纯粹是一种偶然。有一天，我也觉得蹊跷，就开花了点心思来学习，这一学好真有不少收获呢。

记得曾经和大家讲过一个纳粹德国培训新兵的故事：纳粹当年以一当十横扫欧洲，凭的是什么？战后有专家专门研究其成功之道，最后发现纳粹的新兵选用系统是其成功的关键要素之一。其新兵训练结束后教官要对其作出评判：聪明or愚蠢＋勤快or懒惰。这样一来，就可以把人人分为四类：

聪明＋勤快的，做后勤保障工作；

聪明＋懒惰的，做参谋，他们是日后的军官。聪明而又懒惰的人，会想出一些提高效率的办法来让事情简单化；聪明而有懒惰的人也善于用人，不会事必躬亲。

愚蠢＋懒惰的，做步兵。步兵不需要你的头脑，知道执行命令就行。

愚蠢＋勤快的，不能留在部队，送去种地。大家要问为什么？因为愚蠢而勤快的人会破坏部队的纪律，让部队混乱。

这个故事说得乱七八糟的，其实是想要大家知道这人各有不同，要干合适他的工作就好。

再回头说那家成功的公司，人家那些被认为低素质的人为什么能够做得好？研究了一番，发现他们把市场和客户细分做得很到位，他们的目标客户不是什么有学问的人－－主要是农民，于是用这样的营销员和他们沟通自然会比大学生、研究生舒畅，拉家常也容易找到共同话题。此为一优势。

这些营销员被大公司录用，而且比他们原来的工作待遇好多了，所以个个都努力工作，想要保住饭碗。（而大多数找了大学生的公司，则个个眼高手低，盯着待遇而不想多付出，结果可想而知）。这样，他们的工作效率自然会比别的公司的业务员高很多。此乃优势二。

其三，他们的业务员进行简单培训，牢记所要说的和做的（都很具体），不需要他们去发挥或者“灵活运用”，只要把背得的东西倒出来就是了。这样，对于已经细分出来的客户具有很强的针对性。于是，成功者当然是他们。

我觉得，用顶尖人才做出一流的事情，是顺理成章的；要象这公司这样用末流的人才做出一流的业绩，那才叫高！

我也分析了一下我们自己的营销队伍。现在的队伍人虽然不多，但文凭从初中生到中专生、大专、本科、硕士都有了。认真研究了一下他们的业绩，基本上是初中生和中专生的业绩最好。你不觉得这很离奇吗？

于是，我又花些时间来看他们和那些受教育更多的人的差别：

自信心：他们对要做的事情总是信心百倍，并且全身心投入到其中；另外的人则持观望甚至怀疑态度。

沟通：他们更重视交流的氛围，对于要沟通的内容要等时机到了再表示出来；另外的人则显得猴急。

行动：他们想到一件事情就会开始去行动；不成功的人则可能连想都没有想就自我否决了。

资源：他们会利用公司的各种资源，经常要公司别的人来给他们提供帮助；其他的人极少主动请求帮助。

执行力：低学历者有更高的执行力，只要公司的整体方向对，团队配合给与支持就能够很好贯彻公司意图；而高学历者往往会把精力用在思考“公司这样做到底对不对”上，不但浪费了精力，而且由于不能够100%认同上面的决策而导致内心的抵触情绪（可能他自己也没有意识到），有了抵触情绪的人是很难真正去做一件事的，他们大多数的时间都浪费了，最后就想找个借口来解释自己为什么“做不了”的借口。看来以后如果招人，真的不能够太看中文凭啦！

当然，这里说的低学历，是指他学历低但能力不低的人。如果学历低、执行力也不行，公司没有好的方案，又没有好的同事配合支持，其成功的机率只会比高学历的更低。

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