如何开拓美国市场

中国出口产品如果不能适应这种激烈竞争的变化，很难打入美国市场，即使打进去也存在着被挤出来的危险。为了增强中国出口品的适应性和竞争力，中国出口商在开拓美国市场时应注意以下问题：

1.做好准备工作

首先是对当地经济情况的足够了解。要了解它的地理经济分布情况、产业状况，以及与我们资源的关联。还有当地的社会运行机制，包括相关的法律法规，商业运行模式以及重要的商会等。以及企业的选址，后继的商业模式，都要建立在对美国产业、各地政策、环境成本、税收以及城市规划了解的基础上。

其次是对跨国人员来讲，生活问题不容小觑。语言、文化、思维方式等，都需要花时间去理解。是否具有在不同环境下独立生活的适应能力。所以出口商在初涉美国市场时，一定要做好充分的了解和准备工作，可向经验丰富的出口商进行咨询，或者向中国政府驻美商务机构索要有关资料。

2.瞄准一个市场，以商品的质量、信誉、价格为立足点，然后逐步向全美国扩大

          在这方面，出口方除了自身的努力外，还要充分利用美国的市场上错综复杂的销售渠道，如美国经销商、代理商、进口商、连锁商店、零售店、超级市场等。如何科学合理地选择和利用这些销售渠道，直接关系到出口产品能否在美国市场上站稳脚跟。一旦商品有了立足点，就可寻找大的经销商、代理商、进口商等中间商，他们一般在全国设有分支机构，对当地市场比较熟悉，而且有固定的客户，又雇有一批经验丰富的推销员，通过他们可以把商品推销到美国去。当然，在选择合作伙伴的时候一定要谨慎、不要轻信诺言，要对他们的资信、实力、信誉等作出调查。

3.严把出口商品质量关

       在美国市场上，高、中、低档物价差价大，商品质量稍有缺陷，就只能放在商店的角落减价处理。美国人最关心的首先是商品的质量，其次是包装，最后才价格。因此产品质量的优劣是能否进入美国市场的关键。

4.及时供货

       在美国市场上，手头上要保证有充足的产品、包装服务和包装物料的存货。一旦美国批发商要求供货，就能迅速组织货源，及时提供货物。这首先要求对美国市场上商品的销售季节有所了解。美国市场上的货物的销售季节非常明确，每个季节都有一个商品换季的销售高潮，如果错过了销售季节，商品就要削价处理。美国大商场和超级和超级市场的销售季节是：1-5月为春季，7-9月为初秋升学期，9-10月为秋季，11-12月为假期，即圣诞节时期，这时又是退税季节，人们都要趁机购买圣诞礼物。美国各地商场此时熙熙攘攘，人流不断，对路商品很快就会销售一空。这一时期的销售额占全年的1/3左右。过了销售季节，流行货将变成滞销货。

5. 在商品包装上下功夫

       美国人非常讲究包装，它和商品质量同样重要。因此出口商品首先要有新颖、雅致、美观、大方的包装，能够让人产生一种舒服惬意的感觉，这样才能吸引顾客。其次，高低档出口商品在包装上要有区别，高档品的包装设计要精美，给人以稀有名贵之感。最后，包装要体现出名称易记、印刷醒目、信誉良好、颜色悦目、有创新意识等特征。

中国对美出口商品的包装近年来虽有不小改进，但还不能适应美国市场的需求。目前，世界的商品包装正在发生深刻的变化，只有改进包装的款式和提高包装质量，才能从根本上解决中国对美出口商品的包装问题。

6.进行多种形式的广告宣传

       一种商品要投放市场，广告宣传必不可少。美国是一个广告世界，广告已成为人们生活的重要组成部分，他们对广告十分虔诚。因此，中国商品要进军美国市场，同样需要广告宣传，这在销售环节中是必需和重要的一环。做广告的形式有很多种，例如参加一些国际性的博览会、展销会、订货会、文化交流活动等。    

7.建立良好的商品售后服务

       美国商店普遍认真执行保修、保退和保换的服务方针。因此中国出口商品如果没有良好的售后服务，就很难在美国市场上站住脚跟。中国生产的电视机、收音机、电冰箱等等已经达到国际先进水平，如果在售后服务能够跟上，必然能增强用户使用中国产品的信心，这对扩大商品出口起着非常重要的作用。

8.减少中间环节，直接进入对方的销售网络

       美国市场在许多中国商品是经第三地砖口的，这大大影响了中国的外汇收入。中国出口商要想进一步开拓美国市场和增加利润，就必须避免这些中间环节，直接进入美国的市场销售网络。要做到这一点，必须要了解美国的市场体系，寻找合适的代理商或直接设点，同时也要具备完善的销售手段，做到供货及时、规格齐全、质量稳定、包装精美并形成良好的售后服务体系。

9. 避免同室操戈，自相残杀

       有些出口厂家或贸易公司置国家利益于不顾，在国内抬高价争货源，在美国市场上多头竞销，压价出售，为一时小利而伤大义，其结果只能是国家利益受损，出口者最终也只能自食其果。

10. 培养定向专业人才

        培养了解美国市场的专业人才是进入美国市场的关键。中美之间不仅存在着文化差异，还有市场体系及法律制度等方面的区别。随着中美贸易往来的加强，对具备外语、法律及专业知识的复合型人才的需求日益增强。一些中国出口企业或贸易公司能在美国市场上获得成功，专业人才在其起了很大的作用。