门市的威力

在古镇，所有的灯饰人都对旺铺门市趋之若鹜，有小钱就做小门市，小生意，有大钱就做大门市，大生意。生意越大，门市越大！绝大多数外地客商到古镇看灯找灯，第一站就是到古镇灯饰街，在这里成千上万的门店中寻找自己需要的产品，对比价格和款式，采购所需要的任何灯具；而那些在灯饰街没有门市的工厂，怎么玩？

　　生意越大 门市越大

　　日前有一个外地经销商朋友来古镇，我陪他走走灯饰街。这位朋友之前一直在当地批发市场拿货，这是第一次来古镇，但他似乎并没有得到什么惊喜，逛了一天灯饰街之后，他见到我，说：也没什么好看的，都是那样子。

　　再陪他走走吧，那些都是分租的门市，什么产品都挂，乱七八糟的，他没看一眼就出来；换一家，还是小门市，没看头；再走走。

　　忽然，前面一家大门店吸引了他的目光——但见门面装修时尚而大气，一个引人注目的招牌：剑派(假名)！是一间独立门市，以走进去一看，相当大气，足有100多平方，挂的全部是家居照明灯具，就是铁边框加亚克力罩那种，款式繁多，新颖而时尚，展厅适当地设计有沙发，茶几等搭配场景，使得整个展厅灼灼生辉，美不胜收。

　　“好灯，这些简约灯饰不错啊，现在城市里很流行的。”朋友终于找到了让他兴奋的东西，兴致勃勃地看产品，问价格。走一圈之后才发现，二楼还是展厅，还有更多的款式，三楼还是展厅，还有更多的款式。

　　在最旺的地段，上下三层数百平方米的独立门市，灯饰人都知道，拥有这样的一家门市这意味着什么，那就是实力，绝对的实力，这么多大一个地方，租金起码60-80万一年，加上样板费，装修费，几个门市小姐的薪水，每年在这门市上砸下的费用要100万！

　　但是这些付出很快收到效果，我的经销商朋友已经迫不及待地跟门店负责人谈河南总代理的事宜了，要什么条件，有什么支持政策，等等，实际上，这是一个新牌子，连门市小姐都说了，老板还没想好怎么开发全国市场呢，很多东西还没完善，但是朋友不在乎这些，说：“其他大品牌人家都做了，只有这样的新兴品牌才是机会，现在先做了，等厂家把品牌打响了，我们就好做了。”

　　在我们呆在店里的时间里，又有另外一男一女进来看灯，衣着考究，坐在沙发上，一边看灯，一边喝水，谈论进什么款式。这就是大门店的优势，人们都愿意在那里留恋，然后做成生意。

　　事实上，这一类简约家居照明灯具，技术含量很低，很多其他门市都有同类的产品，但是最能够打动外地经销商的，还是大门市。门市大，至少实力大吧，那么多新颖的款式放在那里，就是开发能力强的表现，那么大的场面都做在那里了，你不找我找谁！

　　这就是大门市的威力，所以，在古镇，所有的灯饰人都对旺铺门市趋之若鹜，有小钱就做小门市，小生意，有大钱就做大门市，大生意。生意越大，门市越大！

　　两天后，听到朋友的消息，说已经从剑派进了一万多元的货，先试销一下，发展好了，以后才做总代理。

　　没有门市怎么玩？

　　绝大多数外地客商到古镇看灯找灯，第一站就是到古镇灯饰街，在这里成千上万的门店中寻找自己需要的产品，对比价格和款式，采购所需要的任何灯具；而那些在灯饰街没有门市的工厂，怎么玩？

　　很不幸，我们胜际灯饰就属于后面一类型的工厂。

　　话说某日晚上十点多接到一个电话，显示号码地区“辽宁”，原来是某灯饰商家，说到古镇啦，要来看看我们的产品啊，你们在哪里啊？远不远啊？

　　有客人来了自然是分外热情，我跟她寒暄两句，原来是之前到我空间浏览过的网友，还留言说准备到古镇看灯，也要看看我们产品。我赶紧说：我们厂不远，明天派车过去接你。

然后赶紧跟吴总商量，吴总高度重视，说：展厅正在挂样板，明天中午去接她吧。

　　事实上，客人一行四人到古镇已经逛了一天多了，我心里明白，人家已经看了无数的门市，看了无数的产品，问了无数的价格，什么样的需要的可能都得到满足了，再来看我们的产品，或者是心理疲劳，或者会审美疲劳，更要命的是，从灯饰街到工厂是一件破费周折的事情，客人会觉得很麻烦。

　　果然，第二天中午我们联系客人的时候，客人明显兴致不大，我们的车子十几分钟没到她们约定的地点，人家等不及了，说：“等了那么久啊，没时间了，要不晚上再约吧。”

　　吴总一向是能说会道，业务上很有一套，此时也是束手无策，说：早知道中午就提前赶到灯饰街等她们。她们来了我就有办法，她们不来，我什么办法也没有。”

　　晚上再约，更是没戏了，下次再说吧。吴总无奈地笑道：吸取一次教训，下次客人来了，我就直接到车站等他。

　　我说：就怕人家什么时候来了都不跟你说。

　　无数事实证明，任何客商到了古镇，只会逛灯饰街，只要一出车站，灯饰街争奇斗艳的门市立即把他们吸引过去。在灯饰街看灯选灯有着绝对的好处：成千上万厂家的产品集中在这里，什么产品什么款式都看个够，尽情对比，尽情选择，效率非常高，如果跑到工厂去，则要电话联系啦，问地址啦，等待工厂开车来接啦，然后一来一回半天时间就过去了，看到的灯还不一定喜欢，费时费力。

　　另外，在长期的市场进化中，灯饰厂家越来越重视灯饰门市的管理经营，尽量将最新最好最齐的款式展示在门市里，还把门市装修的越来越精美，越来越时尚，越来越奢华，把最漂亮的女孩子招了做门市小姐，所有的这一切诱惑着你，你能不心动？而工厂呢？跟门市比一个天一个地啊，厂房破旧简陋，车间阴暗无光，到展厅一看，稀稀落落只挂了一部分款式，有些缺灯罩，有些开灯不亮，你说什么感觉？

　　所以灯饰街的门市在市场交易中占据着天然的，绝对的优势，同时我也就理解，为什么在我博客中认识的很多外地客商，没来古镇时都说要来拜会我，或者看看我们胜际的产品，等他们一到古镇，就没什么消息了，因为在灯饰街他们已经得到所需要的任何产品或者任何信息，找某某人已经没有什么必要了；另外一个原因可能就是，费时费力跑去看一个认识的人的工厂，产品不一定合适，浪费时间不说，到时候不拿点货还过意不去，所以干脆在灯饰街看灯选灯，直截了当。

　　没有门市，就处于天然的劣势，没有门市，怎么玩！