销售心理学：谈判和推销

由于报价具有试探性质，即报出一个价格，看看对方的反应如何，然后报价者再调整自己的价格。因而还价者的第一次反应是十分重要的，它将给对方某种信息，同时也将表明自己在这种对峙格局中的智慧和力量。

　　在多数情况下，当一方报价以后，另一方不马上予以回复，而是根据对方报价的内容，检查、调整或修改自己原来确定的还价总设想，构思新的方案。

首先

　要计算一下价格情况。计算即己方根据对方报价的内容和自己所掌握的商品价格资料，推算出对方所报价虚头的大小，并尽力揣摩对方的真实意图。如有可能，则应把对方报价中的虚开部分以最充分报价内容计算的结果为基础，提出我方的观点，以促使对方尽快达成互利的协议。

其次

　要观察一下双方阵势。就是看阵，是运用口问、耳闻、目视等手段，了解报价一方商务谈判动向的活动。它与计算不同，计算依据的是死的数据资料，观察则要依托对方谈判者活生生的表现，进行感知和理性分辨，同时，向对方提出相关问题，又看叉问。以自然、巧妙的询问，弄清对方报价的依据。如果报价方在还价方的仔细询同之下，通过主动压低某些价格来表示合作的诚意，应继续要求对方做出详尽解释，以便具体分清报价的哪一项是诱人让步之“牌”，哪一项有实际意义。

最后

　　还价前还要为自己列出一个清晰的还价表。还价前要设计出相应的对策，以保证商务谈判者在还价过程中的总设想和意图得到贯彻。为此，谈判人员通常的做法是列出两张表，并以此为依据同对方交涉。

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