【悦贸行·悦分享】从鸡肋到大餐，供应商“上位”的三大必备修养

摘要

好事多磨，供应商过五关斩六将中标拿单，却往往也不能一劳永逸。因为这个时候，供应商还远远没能被采购方真正的接受。

　　深圳某大型幕墙企业A就是如此，企业A长期参与B企的幕墙工程招标，每次均能中标。但中的都是一个“食之无味，弃之可惜”的“鸡肋标”。

　　在长达两年的不断投标中标过程中，企业A发现:每次幕墙招标都会有2家以上的供应商中标,拿大头的每次就是那么一两个熟面孔。为什么会这样?供应商企业如何做才能成功“上位”，真正痛痛快快的获得大单?

　　为什么有鸡肋单的出现?

　　鸡肋单的出现，是采购方从自身的需求出发设定的。即使是已经入库拿单的供应商，采购方也希望能够有多种策略来制衡、考察。

　　其中，比较典型的思路有三种：

　　1、风险分散目的

　　鸡蛋放在一个篮子中是危险的。采购方为了保障自己的采购渠道的稳定，常常通过风险分散的方式，维持同一物料的多个渠道同时存在。

　　有的企业就规定：一种物料必须由2～3家供应商同时供货，不再增多，也不能减少;供应商的供货额度有区别，一家供应商承担的供应额最高不超过80%，而且也不能超过该供应商产能的50%。

　　2、发挥鲶鱼效应

　　世上没有不散的筵席。任何长期的采供合作的关系，都可能有腐化、变质的可能性。为了刺激一成不变的合作现状，发挥鲶鱼效应是一个有效的选择。

　　鲶鱼在搅动小鱼生存环境的同时，也激活了小鱼的求生能力。“食鸡肋”企业的存在，使得“吃大餐”企业长期面临着一种威胁。采取这样一种手段，能够刺激“吃大餐”企业活跃起来，积极投入参与竞争，从而激活的同行业企业。

　　3、观察培养目的

　　除了绝对的是和否之外，企业间需要一些试探性合作。

　　有采购方指出：很多的供应商在合作的初期总会有一些试探性的做法，比如报价总是要在极限基础上提升那么10%-20%，服务总是要降低那么10%。同时基于甲乙双方的专业不对等性，H企在识别这种是否加价，以及加价幅度为多少的难度非常大。

　　那么，设置观察期就顺理成章了。一方面，有鸡肋可吃，供应商不至于流失;另一方面，合作意愿较高的企业能够脱颖而出也完成了试探合作的目的。

　　供应商成功上位的三大自我修养

　　优秀是一种习惯。识别了采购方设置“鸡肋标”的目的，只需按图索骥，培养符合采购方需求的供应商气质，就能够晋级成功!

　　1、舍我其谁，意愿强烈

　　有些供应商对“舍我其谁”的气质有误解，以为这种霸气只属于行业的老大!

　　首先，并非行业老大就是首选供应商。采购方选择供应商，是要门当户对。“门当户对”具体是指：选择的供应商应足够强，其能力在相关区域、在相关类别上要领先。不需要是整个行业第一，只要能满足本公司近远期的需求。

　　其次，合作的意愿要强烈。有的采购方希望选择不是太大的供应商，这样能够使得本公司的订货在对方的销售中占相当大的比重。保证在生产排期、售后服务、价格谈判等方面获得足够的重视和相当的优惠。

　　2、着眼长远，深耕细节

　　许多供应商在中“鸡肋标”之后，还是不急不缓，想着“不犯错也不额外付出”，这种只看眼前的态度，只会是一辈子的“备胎”。

　　着眼长远，要不计较短期得失。采购方在试探性合作期间，总会给予供应商一两次表现的机会。确定供应商是否有足够的生产能力、满足要求的人力资源是否充足，是否能保证做到按时按需供货。这些如果都能满足，那么满足意外需求的潜力就变得重要了。要发挥潜力，视乎供应商愿不愿意放弃短期利益，为长期合作奠定信任的基石。

　　3、埋头服务，看淡得失

　　采购方怕什么人，最怕动不动撂挑子。即使能力有担保，但还是不敢托付项目，就是怕撂挑子。所以才要控制风险，才有“鸡肋标”，如果试探的供应商能力不行，让做大标段的直接接手顺带完成。

　　只有埋头服务，用质量和态度征服采购商才能最后成功上位!虽然，大部分采购方，都遵循"质量、成本、交货与服务"并重的原则。但相较于成本的考量，既然已经开始试探性合作。那么服务的效果才是采购方最为期待的!日复一日的踏实工作，自然会获得采购方提供的意外机会，自此一鸣惊人的例子太多。毕竟，埋头服务才是最终能够晋级的“硬道理”!

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