【关注】市场那么大，经销商为何越来越累？

导读

一位从事灯饰行业20多年，曾经抓住了2000年前后灯饰发展的黄金时代的成功经销商表示，在当前的环境下，不仅不敢奢望超越以往的辉煌，能保持以往的水平就算是增长。作为装修必需品+亮点的灯饰，为何受到如此大的冲击呢？

厂家利用电商与经销商争利

　　对于消费者来说，足不出户，动动鼠标，软件比价，无理由退换……比实体店更多的款式选择，比实体店更低的价格，让购买灯饰者从“鞋底磨穿货比三家”变成了分分钟搞定的简单事。

　　一位经营高端灯饰的经销商对此却有着不同的看法：“很多高端品牌的新款不会第一时间放到网上销售，在网上购物，首先款式不是时尚新潮的；其次，网上卖的产品多为处理的产品或者滞销品，做工、质量不像实体店能看得见摸得着。消费者不是专业的人士，往往只认价格，比如一款云石灯，店里卖10000元，网上卖8000块，但品质肯定不一样。”

信息和交通发达经销商优势不再

　　某资深经销商举例说，他是杭州地区卖高端灯饰的，顾客到他的店里来看灯，但是不一定会从他这里买。从前，这样损失的是单个顾客，没关系，终归跑不出杭州地区，因为在以前的交通和资讯条件下，顾客不可能不远千里去买这种商品。现在就不一样了，顾客可能看完款式型号后，转身就搭乘高铁去上海、常州，甚至直接飞去广东厂家买。

　　例如一套别墅用的灯，在杭州买的话，一般要30万元，而去广东厂家买，因为减少了很多中间费用，20多万元就可以买到。损失顾客是其次，关键“金杯银杯，不如顾客的口碑”，他从广东买到后，就会向周围的人传递“杭州的灯卖得太贵，不要在当地买”的信息，对经销商来说，这种“负能量”才是最致命的。

厂家直营店打击经销商

　　近年来，减少从生产到销售的中间环节，保证价格优势和利润最大化是企业发展的一个趋势，厂家直营店在这样的思路下数量有所增加。目前，厂家直营店还不算太多，可以与代理店和平共处，但如果厂家直营店的规模不断扩大，难免会与代理店形成竞争关系，打击经销商的积极性。

消费者理性面对“跳楼价”

　　为了吸引顾客，灯饰店经常推出优惠促销活动。可优惠活动频繁了，消费者对优惠活动的“要求”也提高了。面对这种情况，经销商们纷纷大吐苦水：“顾客一进来就问‘你们家灯打几折’，我们不做先提价再打折的事，通常都是在8、9折，顾客会说别家都是2、3折，这让我们很为难。”

　　　现在顾客的消费越来越趋于理性，不管是家居照明还是商业照明，消费显得克制。比如商业场所，以往过个一年半载就会换个装修风格提高新鲜度，而现在不会轻易装修，灯饰坏了也以简单替换为主，“土豪风”早已消退了。

产品同质化严重中低端过度竞争

　　在照明行业大踏步进入LED时代后，行业门槛降低，从业者大量涌入，导致生产过剩，产品同质化现象严重，这种情形在中低端产品中表现尤为突出。因为高端品牌对经销商资金实力、行业影响力要求高，行业准入门槛较高，所以竞争没有那么激烈。

　　经销商指出，十年前杭州做高端灯饰的人没有这么多，现在品牌多了，做高端的人也多了，但高端的消费者有限，即使是高端消费者，也趋于理性化，生意自然难做。以前一次做20、30万的单子司空见惯，现在5万的单子都算是大生意了。　

房地产不景气照明行业难免受累

多方面的原因造成高端灯具店的生意下滑，经销商要寻找新的出路。以前，做生意是在店里等着顾客上门，基本上每天都会有生意，在当前的形势下不得不主动寻求顾客，如扫小区、与设计师对接等，大家八仙过海各显神通，累并快乐着。

文章来源：高工LED 原标题：经销商为何越来越累

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随着时代的发展，传统照明渠道不断被打破，适者生存优胜劣汰的发展规律让不少传统照明经销商走进困境，但也同时成就了不少勇于转变角色，适应时代潮流的经销商。没有一种模式是可以屹立于时代潮流不倒的，有计划地适应时代变化，寻找新模式，才能突破困局，在市场变幻中应对自如。

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