【渠道峰会】“仪商汇”六月苏州站活动成功举办 听仪器渠道大咖聊行业发展

　　2016年6月19日，由中国仪器仪表行业协会代理商分会主办，苏州飞思拓电子科技有限公司、中仪标化(北京)仪器仪表技术研究院、仪众天下(北京)广告传媒有限公司联合承办的“仪商汇”仪器渠道峰会苏州站——暨中国仪器仪表行业协会代理商分会(以下简称：代理商分会)渠道资源对接会在苏州友联假日酒店成功举办。苏州站活动秉承前两次活动的特点，宣布成立江苏省仪器渠道商联盟，并邀请总会闫增序高级顾问及生产厂商代表做有关行业形势和企业特色的宣讲介绍。更邀请到仪器行业内多位渠道商大咖，分享新形势下仪器行业渠道商的探索思考，引发全体参会代表的集体共鸣，成为本场活动的最大亮点。活动共吸引来自东西分析、上海光谱、上海伍丰、青岛盛瀚、上海捷锐等20余家厂商及50家代理商、经销商的近210名代表参加，仪众国际网作为合作媒体全程参与了本次活动。

　　“仪商汇”六月苏州站活动现场

　　代理商分会王志勤秘书长

　　“仪商汇”仪器渠道峰会苏州站——暨中国仪器仪表行业协会代理商分会渠道资源对接会由中国仪器仪表行业协会代理商分会王志勤秘书长主持，王秘书长首先介绍了参加此次“仪商汇”的主要嘉宾，并对全体参会代表的到来表示热烈欢迎，对给予本次活动赞助支持的广大赞助商表示衷心感谢。此外，王秘书长还向第一次来参加“仪商汇”活动的新代表们介绍了中国仪器仪表行业协会代理商分会的基本情况，宣布成立江苏省仪器渠道商联盟，总会闫增序高级顾问、代理商分会武杰顾问为联盟的正式成立揭牌。

　　江苏省仪器渠道商联盟揭牌仪式

　　闫顾问介绍科学仪器产业状况

　　揭牌仪式后，闫增序高级顾问做了题为《2015年我国科学仪器产业运行现状与展望》的精彩报告。闫顾问指出，受经济下行趋势影响，2015年科学仪器全行业增幅放缓，但由于市场需求拉动提升制造企业的运行规模，行业的综合实力不断提升，近年来自出创新成果逐步进入市场，国产仪器装备尽管已经开始进入中高端领域，但大型仪器、高端设备仍旧依赖于进口。

　　基于2015年行业的整体运行特点，闫顾问也对科学仪器行业2016年的运行提出几点建议：面对下行压力，企业增强信心;“为用户提供解决方案”将成为制造业今后的一个新课题;伴随智能制造的发展方向，加强产品个性化设计;倡导行业企业扬长避短，在拥有核心竞争力及对应的市场资源的领域术有专攻，聚焦主业;加强共性技术建设，克服行业短板的缺陷。

　　香港艾维科技徐志文董事长

　　本次活动的最大亮点，是几位科学仪器行业的渠道商大咖们带来了精彩的经验分享。香港艾维科技徐志文董事长首先抛砖引玉，结合自己从事渠道发展近25年的经验，畅谈当前仪器渠道商发展绕不开的利润趋薄，人员成本越来越高;缺乏好的代理产品;渠道商变成“黄埔军校”，难以留住人才;老板成为“高级销售经理”，在厂商和客户间疲于应付;公司管理不规范;部分渠道商沦为厂家的囤货仓库及资金公司等头疼问题。结合实际的经验和案例，点明渠道商应当把握市场增速放缓、各大公司对合规越来越重视、厂商对于市场覆盖的要求、市场越来越规范、廉政风暴等关键机会，鼓励渠道商要树立自己的品牌，做解决方案的提供商，将自己的身份转换成客户的“顾问”，而不是一时的“利益关系者”，注重建立、维护与客户之间的“强关系”。

　　浙江纳德邱耀彰董事长

　　浙江纳德科学仪器有限公司成立于2006年，是一家专业从事实验室分析仪器、生命科学仪器等产品销售、研发、生产、售后服务的综合型企业。公司年销售额高达5亿，每年营业增幅30%以上，是浙江省内首屈一指的分析仪器集成服务商，也是国内代理商自主发展的突出代表。活动上，浙江纳德公司邱耀彰董事长围绕“老板自我解放”这一话题，讲述了仪器仪器的管理者应该如何通过筹资、用人、布局三个手段，组建一支高绩效的运营团队，建立系统化、规范化、制度化、科学实用的运作体系，有意识防范来自财务、政策、法律角度的风险，建构好的企业文化，让仪器企业管理者真正实现“无为而治”，保证企业稳定发展的同时解放自我。

　　济南精锐李中总经理

　　仪器渠道商发展到一定阶段，会面临身份角色的转换问题：向上游的生产厂商转变，或向下游检测服务商靠拢。从渠道经销商到生产供应商，作为济南精密科学仪器仪表有限公司(经销商)和济南精锐分析仪器有限公司(生产商)两家企业的管理者，李中总经理在活动中带来了题为《经销商转型生产商后的探索思考》的精彩分享。站在渠道经销商角度，李中总经理期盼厂商能够严格执行双方基于契约精神定下的协议，已签约的避免多头、直销，厂商做好研发、生产、服务、市场协调等自己的事情，其他事情可以依托渠道完成，更不要给带来利润的合作伙伴施加过大压力，因为寻找一个合适的合作经销商并不容易。而转变成厂商后，李中总经理认为渠道商也不要对厂商过于奢望，更不应对价格过于敏感，避免签约后不作为，厂商和经销商应当合力共同维护市场，实现双赢。

　　“文玉讲堂”刘文玉老师

　　当前，国内科学仪器行业有3万多家经销商，其中年销售额过亿的大品牌代理商不过上百家，剩下的绝大部分属于非大牌的中、小、微经销商，整体市场竞争惨烈，经销商拿不到大品牌的代理权，小品牌代理权多头无序，到了只能拼价格的窘境。“文玉讲堂”创始人刘文玉老师直指厂商、渠道商及用户之间存在的沟通和理解问题，以及渠道商自身成本越来越高，利润空间渐被压榨，管理遭遇瓶颈的困惑问题。

　　刘文玉老师认为，从厂家角度，首先应当认知到渠道的重要性，培养渠道商，一起做好市场开拓，并号召代理商组建维修队伍，定期举办代理商会议，协助代理商回收尾款，维护好与代理商的之间的关系。且不做库存转移，规避运营风险，共同维护市场环境稳定。而代理商、经销商也要明确自己的定位，清楚优势劣势所在，培养优秀代理商所具备的忍耐力、沟通力、业务能力、忠诚度、合作精神等特质，善于利用现有的代理商平台，及时获取足够多的市场信息，解决发展过程中的瓶颈问题，最终实现厂商与代理商之间的双赢，促进行业平稳快速发展。

　　代理商分会唐健副秘书长

　　作为东道主，代理商分会副秘书长、苏州飞思拓电子科技有限公司的唐健总经理介绍了仪器渠道服务的变化与应对。参考汽车行业的概念，总结仪器行业售后服务存在的质保短暂、没有三包规定、部件价格高昂、供货周期漫长、技术上门姗姗来迟等问题。随着整体市场需求的改变，代理商也从单品的代理逐渐转向整合代购、技术服务，最终实现转型制造，或称为综合服务商。唐总认为，未来售后服务市场将成为国内外仪器公司业绩增长的新动力，尤其是国产仪器公司和大中型代理商，售后服务将成为其突破发展的一个新方向。

　　厂商展示环节

　　活动中，来自捷锐企业(上海)有限公司、上海伍丰科学仪器有限公司、北京金索坤技术开发有限公司、北京东西分析仪器有限公司、杭州携测信息技术有限公司、青岛盛瀚色谱技术有限公司的代表也就各自的发展理念和产品特色进行了展示介绍，并与现场经销商、代理商展开深入交流，“仪商汇”苏州站活动在代表们的热烈交流中圆满落下帷幕。

　　厂商与经销商、代理商交流

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